今年地产采购人有这10件事需突破！拥抱创新才有出路!

2022-05-05 985

文/黄太阳

如果说2021是房地产行业的调整之年，那么2022年就是房地产行业重生之年。

随着3~4月份一系列的政策及指导文件发布，比如政府工作报告、3月16日金融工作会议、《项目设计规范》意见稿发布、全国统一大市场等系列政策意见，房地产行业已经出现新的发展变化。

那么，2022年，地产采购必须要落实这10个方面的工作！

总结来说，需要我们的招采人员：换供应商资源、换脑、换工作方式、换管理方式、换工作心态。

1、安身立命之本，调整供应商资源结构

一是房企普遍在探索第二增长曲线，业务多元化已经是大趋势。过去单一的供应商资源结构，需要迅速做出调整与储备。

二是围绕高质量发展，品牌档次以及绿建的要求，需要完善供应商资源库。

三是供应商行业也存在着洗牌，尤其诸多供应商上市企业的年报发布后，利润亏损，减值计提的供应商很多，需要摸排谨防后续保供的风险存在。

2、转变工作思维，提升采购组织效能

根据公式：利润=售价-土地成本-建安成本-期间费用

其中，售价被限价，货值基本固定。土地出让金已经划归税务部门，没有讨价还价的空间了，建安成本的原材料价格还不断上涨，维持原来价格都要谢天谢地了，而期间费用（管理费用、营销费用、财务费用）是企业里管控的重点。

其中，营销费用与财务费用都跟企业现金流息息相关，而管理费用的压缩，必然会组织合并与缩减，人员精简带来组织效能要提升。

比如，万科在年报里便提出，全国一盘棋，依托开发经营总部的资源优势、专业能力，集中化集权管理，提升部分区域能力不足的问题。

3、落实价值协同，构建精细采购体系

过去的采购工作，主要两大块，一个是招采业务落地，二个是围绕招采业务落实供应商管理（选用育留）。

但如果依然是这样的工作方式，显然问题会很多。

比如，设计不合理，市面上找不到适配的产品；采购到的产品，项目上投诉无法应用。

这就要求采购工作需要前置与后延。前置在设计、成本阶段，整合供应链资源赋能前期的设计、成本工作。后延施工营销环节，优化工艺，品牌赋能等，提升采购赋能的核心能力。

4、数据驱动业务，搭建数字招采体系

从传统线下手工采购到信息化采购管理，再数字招采管理体系，采购工作对于工具的要求越来越高。

为什么这么说？

中海的净利润以及净利润率首次出现严重下滑，中海在年报中表示，房地产行业的容错率降低。

换句话说，不能犯错。一旦某个环节出现疏忽，就会造成成本超额。

万科郁亮也表示，由于部分区域依然保持着高增长时代的惯性思维，导致投资失败，最终万科的净利润率腰斩。

这表明，过去依靠人治的方式，已经造成了巨大的信息差，决策时出现重大错误。

招采工作涉及到的金额大、品类多，每一个环节都相当的复杂，而且还需要内外部的强协同，数字化招采管理工具必然会提升工作效率、减少犯错的可能性，更重要的是依托数字化驱动招采业务的正向发展。

5、扭转选型思维，放眼全国市场寻源

这一点大家可能会觉得很不可思议。

过去大家选型供应商时，参照的标准无非就是标杆企业用了哪些供应商，我也跟着选用。所以在供应商入围时，设定是行业Top10房企或Top30房企的集采供应商，才给合作机会。

但是，请注意，今天这一点被改写了。

国家出台了“全国统一大市场”，如果你还不清楚这是什么政策，请自行百度。

也就是说，全国一盘棋，未来的供应商企业都能做全国的生意，政府将搭建公共交易平台以及完善全国的物流网络，中小型的供应商将会有更多的机会拥抱全国的开发商企业。

过去由于地方保护主义等，很多外地供应商无法进入本地市场，但全国大市场打破了这一局面。而且国家也出台反垄断，进一步保护了中小供应商的利益。

对于采购人员而言，当你的视野放眼全国来选型时，你更容易优中选优，更容易筛选到高性价比、质量可靠的供应商资源。

6、夯实战略供方，实现长期战略合作

调研了解了大量供应商企业，他们的营销体系、策略发生了诸多调整变化，对于客户的筛选、合作方式更为苛刻。

深化与战略供方之间的合作深度，这也是大势所趋。在长期合作中，构建企业的信誉、信任、默契都会大大降低供应商的履约成本以及自身的管理成本。

战略供方越多，后续的业务开展、推进自然会排入优先级。当前，外部市场的不确定性，比如，某些品类因为缺芯，也会造成交付的困难。

包括疫情、限电停产等影响，当所有客户都提出排单生产的需求时，供应商一定是优先给战略级地产客户保供。

7、摒弃甲方思维，甲乙共创时代来临

甲方是大爷的时代，可以说基本结束了。

从早期的甲方是大爷，彼此都赚钱；转为甲方放低身段，寻求价格最优；再到甲方反复沟通，寻求供应商保供；如今的供应商已经变成了，踢他一脚，可能都爱答不理，不太愿意参与投标。

那么，甲乙之间彼此真诚就至关重要。

举一个例子，甲方去往乙方考察时，过去可能很少会主动介绍企业的战略、项目、采购模式等，但现在需要真正的做好细节工作，考察时不只是乙方介绍，甲方也要对企业的发展动向做一个全面的介绍，让乙方产生愿意合作的动力。

8、别再盲目对标，形成企业招采特色

过去的采购工作，特别喜欢对标。一个是品类、价格对标，二个是管理模式对标。

当房子回归居住属性的时候，直接抄作业的方式，已经难以提升与改进企业的管理水平。

过去的房子，即便做的很稀烂、没特色，都会有接盘侠。但回归居住属性，每一家地产企业需要有自己的特色以及主打产品，这就需要找准自身定位。

同样，采购管理工作也是如此。你需要结合企业的实际情况，有针对性的实施企业的采购变革，优化不合理的流程，调整不合格的供应商，落实更多品类的集采等。

比如，郁亮此前表示向比亚迪学习，实现流程再造，重构供应链。这释放的信号，感觉万科要建厂生产一样，但其他中小房企能学这个模式吗？

其实，很难。制造业与房地产即便有相似之处，但毕竟是两个行业，还是会存在巨大差异，对于大多数企业而已，试错成本太大了。

9、学习专业知识，拥抱增量市场采购

从1978年开始探索房地产市场化，到1998年房地产市场改革正式发布，房地产经历了20多年市场化运作，住宅开发已经非常的成熟。

同样，围绕住宅的采购管理工作，我们的招采人员也非常的娴熟。

那么，在面对房地产的下半场，开启多元化业务时，招采体系该如何搭建，产品该如何选型，却成为了一门技术活。

比如，商业地产的机电设备与住宅的机电设备，采购选型、定标的底层逻辑完全不同。这就要求我们的招采人员，需要加大业务知识面的涉猎，从而才能应对新的市场需求。

10、重拾行业信心，穿越黑铁时代挑战

信心比黄金更重要！

当你看到行业悲观一面时，你的所有策略、举措都是保守的，聚焦在存量市场。

当你看到行业积极一面时，你的所有策略、举措都是积极的、创新的，聚焦在增量市场。

其实，经历了2021年的洗牌调整，2022年活下来的企业，将迎来新生，市场的竞争也会更为良性，企业的发展也会回归理性，这也利好于我们的招采人员。

对行业充满信心，我们才不会被外在的诱惑所吸引。比如，某个同学、朋友转型创业了，赚了多少钱。其他行业某个公司，高薪挖你过去任职等。

我们的职业黄金期不长，但需要在有限时间里，聚焦深耕，用增量思维看待，拥抱黑铁时代，理解行业的周期变化，相信很快就能看到行业反弹的曙光。

这个反弹，并不一定是规模，但一定会成为让我们所有人都向往、体面的行业，毕竟2021年的至暗时刻已经经历了，2022年往后必然会更好。